Bán chéo và bán thêm là hai trong số những kỹ năng bán hàng thường hay được các doanh nghiệp sử dụng, không chỉ giúp gia tăng lợi nhuận mà còn xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Tuy nhiên hai phương thức đó rất dễ bị nhầm lẫn với nhau, thậm chí nhiều người còn cho rằng hai kỹ thuật có thể thay thế cho nhau. Trên thực tế, hai kỹ thuật này vẫn có một số khác biệt và hiệu quả khác nhau phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm của doanh nghiệp.
Bài viết này sẽ gợi ý cách bạn có thể kết hợp các khái niệm về bán thêm và bán chéo sản phẩm trực tiếp vào trang web bán hàng và hãy theo dõi ảnh hưởng của nó đến doanh số bán hàng của bạn.
Bán thêm là một kỹ thuật bán hàng xảy ra trong quá trình mua hàng, khi bạn khuyến khích kháng hàng mua cùng một sản phẩm có tính năng bổ sung hoặc phiên bản nâng cấp, đắt tiền hơn so với cùng loại sản phẩm.
Ví dụ: Bạn có thể bán thêm tranh canvas khi khách hàng đang xem sản phẩm poster.
Bán chéo là gì?
Bán chéo là một kỹ thuật làm cho khách hàng trả tiền nhiều hơn để mua thêm các sản phẩm khác loại với sản phẩm vừa lựa chọn hoặc mua.
Ví dụ: Bạn có thể giới thiệu khách hàng mua thêm khăn tắm, ly giữ nhiệt khi khách hàng đang xem hoặc đã mua dép kẹp.
Lợi ích của việc bán thêm và bán chéo trong thương mại điện tử
- Tăng giá trị đơn hàng của khách, cải thiện doanh thu.
- Nâng cao khả năng phục vụ khách hàng, giúp họ tìm được những sản phẩm phù hợp hơn.
- Tạo ra ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng.
- Quảng bá sản phẩm
Chọn bán thêm hay bán chéo?
Đây quả thực là một câu hỏi khó, vì mỗi thủ thuật lại có những ưu điểm, nhược điểm riêng. Theo một kết quả nghiên cứu của Predictive Intent cho thấy, bán thêm mang đến hiệu quả gấp 20 lần so với bán chéo. Điều này thể hiện rõ nhất bằng biểu đồ dưới đây:
Theo như hình trên thì bán thêm có thể tăng 4% tổng doanh số, còn bán chéo chỉ là 0,2% mà thôi. Tuy nhiên, vào một số trường hợp đặc thù thì bán chéo lại thể hiện khả năng vượt trội hơn, đó là khi bạn hiển thị sản phẩm liên quan tại trang thanh toán hay ngay phía dưới trang sản phẩm để so sánh. Lúc này hiệu quả mà bán chéo mang lại lên tới 3%.
Không phải lúc nào cũng áp dụng được cả hai kỹ thuật này cùng lúc, nhất là khi cửa hàng của bạn chỉ chuyên một dòng sản phẩm duy nhất, thế nên cần tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh để lựa chọn cho phù hợp.
Chiến lược bán thêm và bán chéo hiệu quả
Dưới đây là 5 phương án gia tăng doanh số khi sử dụng hai kỹ thuật bán hàng kinh điển:
1. Giới thiệu phụ kiện và phiên bản nâng cấp
Ý tưởng ở đây là khách hàng không cần một sản phẩm mà họ cần giải pháp cho một vấn đề. Sản phẩm của cửa hàng bạn đóng vai trò giúp khách hàng giải quyết vấn đề ấy. Doanh nghiệp sẽ có các cơ hội bán thêm hay bán chéo bằng cách cung cấp thêm các sản phẩm phụ hay bản nâng cấp giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm ngay sau khi mua.
Hãy nhớ rằng giao hàng cũng là một phần thiết yếu trong trải nghiệm của khách hàng, và bạn hoàn toàn có thể bán thêm. Khi khách hàng đã sẵn sàng chuyển đến màn hình thanh toán, hãy cho họ biết họ cần thêm mua thêm tối thiểu bao nhiêu tiền để đủ điều kiện giao hàng miễn phí. Đây sẽ là một động lực để họ tiếp tục xem hàng để đáp ứng mức tối thiểu.
2. Tạo ra các gói sản phẩm
Khi hai hay nhiều sản phẩm có những tính năng bổ sung cho nhau, doanh nghiệp có thể kết hợp chúng lại với nhau thành một gói để chào bán cho khách hàng. Ví dụ, khi bán một chiếc ly sứ, doanh nghiệp có thể đóng gói nó với một miếng đế lót ly. Khách hàng thường sẽ cần đế lót ly khi mua kèm, vì thế khi đóng gói bằng cách này và đưa ra một mức giá thấp hơn so với trường hợp chỉ bán đế lót ly, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tăng doanh thu.
3. Khuyến nghị mua sản phẩm cùng tính năng nhưng có cải tiến
Đôi khi khách hàng có thể không nhận ra rằng có một số sản phẩm tốt hơn và rẻ hơn những sản phẩm mà họ đang tìm mua. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể giúp khách hàng đưa ra một số chọn lựa khác với cùng thể loại hay những tính năng cơ bản nhưng kèm theo vài điểm khác biệt.
Một bộ phận nhỏ khách hàng khi mua hàng trực tuyến có tâm lý muốn mua những sản phẩm đắt nhất (trong nhóm sản phẩm có cùng đặc điểm, tính năng cơ bản mà họ cần) và chấp nhận trả mức giá cao nhất.
4. Kết nối sản phẩm chính với sản phẩm thường được mua kèm
Trong trường hợp này, các sản phẩm thường phải được dùng chung với nhau trong cùng một thời gian và địa điểm. Ví dụ, các cửa hàng thời trang trực tuyến có thể giới thiệu các sản phẩm áo kèm theo quần, khăn choàng kèm mũ, giày và túi xách.
5. Tạo cảm giác cấp bách
Nếu bạn muốn mọi người mua ngay lập tức, hãy đưa cho họ một lý do cấp thiết phải mua. Một trong những cách tốt nhất để làm điều này đó là sự khan hiếm. Nếu bạn đang bán thêm hoặc bán chéo một sản phẩm, hãy cho khách hàng biết sản phẩm đó chỉ có giá trị trong một thời gian nhất định.
Bạn cũng có thể thêm một chi tiết đặc biệt vào các mặt hàng trên cửa hàng. Ví dụ như sự hạn chế số lượng khi mua hàng, điều này tạo cảm giác khan hiếm về sản phẩm và thúc đẩy mọi người mua hàng.
Bạn có thể sử dụng những phương tiện nào để bán thêm và bán chéo?
1. Trang chủ
Trang chủ của bạn tương đương với mặt tiền của các cửa hàng thực tế. Đây là công cụ chính để giới thiệu các deal, ưu đãi đặc biệt và khuyến mãi hiện tại đến khách hàng. Đây cũng là nơi trưng bày sản phẩm của bạn tốt nhất. Cho dù là bán thêm hay bán chéo, các đề xuất sản phẩm đều được chào đón!
2. Trang sản phẩm
Khách hàng của bạn đã thể hiện sự quan tâm đến một sản phẩm cụ thể bằng cách nhấn mở nó — Hãy tận dụng nó làm lợi thế cho bạn và đề xuất các ưu đãi phù hợp với lựa chọn ban đầu của họ.
3. Giỏ hàng
Bán chéo và bán thêm trên giỏ hàng là những cách tuyệt vời giúp tăng giá trị đơn hàng. Khách hàng của bạn đang kết thúc chuyển hành trình trên cửa hàng, vì vậy hãy đảm bảo những đề xuất cuối cùng của bạn đáng để họ chú ý tới — Hãy cung cấp các ưu đãi mà họ không thể bỏ lỡ!
4. Nội dung trên Shoppable Instagram
Với 200 triệu người dùng truy cập ít nhất một profile doanh nghiệp hàng ngày, Instagram dễ dàng trở thành trang chủ thứ hai của bạn. Nó cho phép bạn khai thác các hashtag cho đối tượng đặc biệt và tag tối đa 20 sản phẩm trên các bài đăng và Story của bạn. Chính vì vậy, đây là nền tảng hoàn hảo để cung cấp những bộ sản phẩm bổ sung cho khách hàng.
5. Facebook ads
Đăng bài trên tài khoản Facebook doanh nghiệp giúp cao độ nhận diện thương hiệu, còn quảng cáo sẽ giúp bạn tăng doanh thu.
Quảng cáo Facebook có các tùy chọn nhắm mục tiêu bán thêm và bán chéo cụ thể. Hãy tận dụng chúng nhé! Tìm các tùy chọn bán thêm và bán chéo trong mục “Product Catalog Sale” khi chọn kiểu chiến dịch.
6. Email
Thay vì đợi khách hàng tự xuất hiện, bạn hãy gửi một email ngọt ngào đến hộp thư của họ. Cho họ thấy bạn quan tâm họ như thế nào — Thường xuyên gửi các bản tin, và thông báo cho họ biết về các sản phẩm cũng như các deal mới nhất của bạn.
Email cũng là một công cụ tuyệt vời để nhắm lại mục tiêu. Tận dụng nó để cho khách hàng biết sản phẩm mà họ thêm vào danh sách yêu thích đang được giảm giá, hoặc nhắc họ về giỏ hàng bị bỏ rơi. Đừng quên đính kèm hình ảnh sản phẩm mà họ bỏ quên.
Lời kết
Việc bán thêm, bán chéo có thể đem lại một nguồn lợi nhuận, doanh số lớn nếu kế hoạch được thực hiện thành công. Hãy vận dụng những kỹ năng tích lũy được vào công việc kinh doanh để hạn chế đến mức tối đa những rủi ro không đáng có. Mong rằng những thông tin mà CustomCat cung cấp trong bài viết sẽ thực sự hữu ích với tất cả mọi người.
