Hãy chọn giá đúng: Định giá sản phẩm cũng là một nghệ thuật

Giá như thế nào mới là hợp lí? Đây là một câu hỏi không dễ trả lời cho những ai mới bắt đầu kinh doanh hay chuẩn bị ra mắt sản phẩm mới.

Làm thế nào để đặt một mức giá sản phẩm phù hợp vừa đảm bảo thu được lợi nhuận cao, vừa không khiến cho khách hàng của bạn “chạy mất dép” vì giá quá “chát”. Giá như thế nào mới là hợp lý đây? Khi mới bắt đầu kinh doanh hay chuẩn bị ra mắt một sản phẩm mới, vấn đề này có thể sẽ làm bạn cảm thấy khó khăn.

Đừng lo, CustomCat sẽ hướng dẫn bạn quy trình định giá sản phẩm, phân tích các chiến thuật định giá hợp lý cho sản phẩm của bạn.

Đánh giá giá thành sản phẩm

Giá thành sản phẩm là tổng giá trị bạn bỏ ra để tạo ra một sản phẩm.  Nếu bạn kinh doanh theo mô hình POD, bạn sẽ bắt đầu đánh giá giá thành sản phẩm theo chi phí bạn phải trả cho mỗi mặt hàng. Dưới đây là một số chi phí bạn cần xem xét thêm:

Chi phí thiết kế

Nếu bạn đang thuê một dịch vụ thiết kế, bạn sẽ cần chia mức giá bạn trả cho designer với số lượng sản phẩm bạn hy vọng sẽ bán được. Điều này sẽ rất hữu ích khi bạn mới bắt đầu và chưa biết bán được bao nhiêu, từ đó tìm ra số lượng sản phẩm tối thiểu bạn cần bán để hòa vốn ở mức giá xác định.

Nếu bạn tự tạo thiết kế, bạn có thể bỏ qua chi phí thiết kế để giữ giá thành thấp. Tuy nhiên, bạn cũng cần đảm bảo điều đó xứng đáng với thời gian bạn bỏ ra, và bạn vẫn có thể tạo ra lợi nhuận từ nó. Hãy xác định mức giá thực tế cho số giờ bạn tạo thiết kế, sau đó thêm nó vào giá thành sản phẩm. Điều này cũng giúp bạn đánh giá hiệu suất cho công việc kinh doanh của mình tốt hơn.

Chi phí sản xuất và vận chuyển

Ưu điểm lớn nhất của hình thức kinh doanh POD này là bạn không phải tốn chi phí đầu tư về kho bãi. Mọi nhà cung cấp sẽ đề xuất với bạn một mức giá cơ bản (base cost) bao gồm chi phí sản xuất và vận chuyển, vì vậy bạn cần cân nhắc vấn đề này trước khi đặt giá nhé.

Khi khách hàng còn phân vân, chưa đưa ra quyết định cuối cùng về việc có đặt hàng hay không, thì từ khóa “Miễn phí vận chuyển” chính là đòn chốt hạ cuối cùng của bạn. Hầu hết mọi người sẽ nhấn đặt hàng ngay nếu được miễn phí vận chuyển. Điều này có nghĩa là giá thành sản phẩm sẽ đẩy lên cao, nhưng nó có thể cân bằng nếu bạn bán được nhiều sản phẩm.

Chọn chiến lược giá

Tỷ suất lợi nhuận hoàn toàn phụ thuộc vào bạn, nhưng tỷ suất lợi nhuận cao thường nằm trong khoảng 40% hoặc cao hơn, tùy thuộc vào giá thành bạn đưa ra.

Dưới đây là một số chiến lược định giá sản phẩm hiệu quả nhất, giúp bạn dễ quản lý về lâu dài.

1. Định giá theo định hướng thị trường hoặc tính cạnh tranh

Để định giá theo cách này, trước hết bạn phải so sánh sản phẩm của mình với các mặt hàng tương tự trên thị trường, đồng thời xem xét mức giá trung bình là bao nhiêu. Việc này sẽ cho bạn ý tưởng tổng thể phạm vi mức giá tiềm năng. Có 3 chiến thuật chính mà bạn có thể lựa chọn:

• Đặt giá trên mức trung bình của thị trường: Chiến lược giá này có thể khiến doanh nghiệp và sản phẩm của bạn trở nên nổi bật hơn. Bởi vì khách hàng sẽ nghĩ rằng sản phẩm của bạn có chất lượng tốt hơn, cao cấp hơn dựa vào số tiền mà họ trả cho chúng. Bạn có thể thêm những quà tặng miễn phí, những dòng nhắn gửi được cá nhân hóa vào mỗi đơn đặt hàng, hoặc sử dụng hình ảnh chuyên nghiệp, thiết kế cửa hàng bắt mắt hơn để trở nên độc lạ trong con mắt của người tiêu dùng.

• Đặt giá bằng mức trung bình của thị trường: Đây là sự lựa chọn an toàn nếu bạn muốn nhắm đến một lượng lớn khách hàng tiềm năng và vẫn có thể kiếm được lợi nhuận. Cách này sẽ đưa bạn vào cùng một sân chơi với đối thủ cạnh tranh, và bạn hoàn toàn có thể thu hút khách hàng như họ đang làm.

• Đặt giá dưới mức trung bình của thị trường: Cách này có thể giúp bạn làm suy yếu đối thủ cạnh tranh với mức giá hấp dẫn hơn, dễ dàng lôi kéo một số khách hàng của họ hơn. Tuy nhiên, việc đặt giá dưới mức cạnh tranh có thể dẫn đến tỷ suất lợi nhuận giảm, và bạn sẽ không kiếm được lợi nhuận đáng kể nếu không có nhiều doanh thu.

Khi sử dụng chiến lược này, bạn sẽ thấy nhiều cửa hàng bán cùng một mặt hàng nhưng ở các mức giá khác nhau. Lấy ví dụ Zaful là một cửa hàng dropshipping được cung cấp bởi AliDropship. Họ bán rất nhiều mặt hàng thời trang phong cách mà bạn có thể tìm thấy trên thị trường Aliexpress nhưng với giá cao hơn. Zaful đã thúc đẩy doanh số bán hàng bằng cách trưng bày nhiều mặt hàng của họ với những hình ảnh đẹp, xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, tiếp thị đến influencer và đầu tư vào mảng thiết kế cửa hàng. Họ cho chúng ta thấy việc tiếp thị sản phẩm một cách đúng đắn sẽ giúp mang lại nhiều lợi nhuận hơn.

Thị trường Aliexpress vs. Zaful

2. Neo giá

Steve Jobs từng làm “cháy hàng” iPad chỉ với một phát biểu: “Apple nên bán iPad với giá bao nhiêu? 10.000 USD? 100.000 USD? Nhưng không, những chiếc iPad này sẽ là của bạn với mức giá chỉ từ 499 USD!”

Apple là một ví dụ kinh điển về chiến thuật “neo” giá, dựa trên xu hướng liên tục so sánh với thông tin đầu tiên (mỏ neo) trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào trong tiềm thức người dùng. Một mức giá “mỏ neo” cao chót vót sẽ được đưa ra để làm ảnh hưởng tới quyết định chi tiền sau đó của khách hàng.

Theo nhiều nghiên cứu khoa học, một khi mỏ neo được thả, bộ não con người sẽ liên tục so sánh các giá trị tiếp theo với mức giá ban đầu, đem lại nhiều quyết định không hợp lý. Nếu bạn tiến hành hiển thị giá ban đầu có vẻ “cao hơn” nhiều so với giá bán, nó sẽ tự động kích hoạt phản ứng của người tiêu dùng là họ đã tìm thấy một món hời, thúc đẩy họ hành động theo thói quen mua sắm bốc đồng của mình.

Một lưu lý là nếu mức giá “neo” của bạn có thể nhận biết được là phi thực tế, nó có thể dẫn đến việc làm giảm lòng tin và gây bức xúc ở khách hàng, vì ngày nay người tiêu dùng có thể dễ dàng tham khảo giá cả ở bất cứ nơi nào nhờ vào các thiết bị di động của họ.

3. Định giá theo gói

Với chiến lược định giá theo gói, doanh nghiệp sẽ đưa ra giá của sản phẩm thấp hơn khi khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng một lúc. Chiến thuật này giúp tăng lưu lượng truy cập vào cửa hàng của bạn, kích thích bán ra những sản phẩm mới và thu hút một nhóm người tiêu dùng nhạy cảm với giá cả.

Tuy nhiên, bạn nên dùng chiến lược này một cách vừa phải, nếu không nó có thể đem đến cho bạn danh tiếng là nhà bán lẻ mặc cả, và có thể gây trở ngại cho người tiêu dùng mua sản phẩm của bạn với giá thông thường.

Ví dụ về định giá theo gói của Dollar Shave Club

Thời điểm lý tưởng để sử dụng chiến lược định giá theo gói là vào cuối mùa cho các sản phẩm không bán chạy hoặc khi bạn cần giới thiệu sản phẩm mới mà khách hàng đang lăn tăn nên mua hay không. Ngoài ra, bạn cũng cần phải quan tâm đến việc mình đang chi trả bao nhiêu cho chiến lược này và so với doanh thu mình đang lời hay lỗ.

4. Chiết khấu

Chiến lược chiết khấu tương tự như neo giá, sự khác biệt duy nhất là chiến lược này có giá khởi điểm. Bạn sẽ thiết lập giá khởi điểm cao hơn giá trung bình của thị thường, và sau đó thường xuyên tổ chức nhiều sự kiện giảm giá hoặc ưu đãi đặc biệt để thu hút khách mua hàng với giá hời. Ngay cả khi bạn không có kế hoạch giảm giá thường xuyên trong năm, đừng bỏ lỡ các ngày lễ eCommerce phổ biến như Black Friday và Cyber Monday – khách hàng thường sẽ mong đợi các deal tốt trên trang web của bạn vào những ngày này đó.

Nguồn: Asos

Tuy nhiên, nếu sử dụng chiến lược này quá thường xuyên, nó có thể gây ảnh hưởng đến danh tiếng của doanh nghiệp bạn. Nó cũng sẽ tạo ra tác động tâm lý tiêu cực đối với nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm. Hãy quyết định chiến lược dựa vào tính phù hợp của sản phẩm trên thị trường và lịch sử, và hãy cố gắng đưa ra lý do thuyết phục cho mỗi lần giảm giá.

5. Định giá hớt váng (price skimming)

Định giá hớt váng nghĩa là các doanh nghiệp đặt giá ở mức cao và sau đó, họ hạ thấp giá hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Những lợi ích của chiến lược này là nó cho phép doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận ban đầu với những khách hàng dễ dàng chấp nhận giá, và sau đó giảm giá dần để thu hút những khách hàng “ham giá rẻ”.

Định giá hớt váng không chỉ hoạt động theo cơ chế “đắt trước, rẻ sau”, mà còn được áp dụng cho các sản phẩm có tính mùa vụ như thời trang. Đó là lý do các thương hiệu thời trang thường tổ chức các đợt giảm giá mạnh cuối mỗi mùa, khi thời tiết thay đổi để nhanh chóng “rút hầu bao” của khách hàng, lấp đầy tủ đồ của họ trước khi đối thủ có cơ hội làm vậy.

6. Định giá thâm nhập thị trường

Chiến lược này ngược lại với vớt háng ở trên, nghĩa là bạn sẽ thu hút người mua bằng cách chào bán sản phẩm với giá rẻ hơn so với mức giá trung bình của thị trường. Dần dần, tiếng tăm của doanh nghiệp trên thị trường có thể đem lại lợi nhuận và khiến bạn nổi bật hơn. Sau một khoảng thời gian dài, các doanh nghiệp thường bắt đầu nâng giá để phản ánh tốt hơn vị thế của mình trong thị trường và thu về lợi nhuận cao.

Bạn sẽ thấy nhiều công ty khởi nghiệp đã dùng chiến lược này để phát triển thành các công ty dẫn đầu thị trường, đặc biệt là những công ty cung cấp loại dịch vụ đăng ký như Netflix.

Nguồn: Statista

7. Định giá theo tâm lý

Chiến lược định giá theo tâm lý của khách hàng được coi như một hình thức “ảo thuật”, các Marketers dùng chiến lược này để đánh vào mặt cảm xúc của khách hàng hơn là về mặt logic. Các chiến lược như vậy được biết đến dưới dạng:

• Định giá mê hoặc: Cách làm này liên quan đến việc giảm giá xuống một mức tối thiểu (giả sử 1 xu) khiến khách hàng cảm thấy giá sẽ thấp hơn. Ví dụ trong các siêu thị, giá của một sản phẩm $3 được đặt là $2.99, và khách hàng thường có xu hướng đánh giá $2.99 gần với $2 hơn chứ không phải $3.

• Định giá cao cấp: Cách làm này liên quan đến việc làm tròn và đặt giá cao hơn cho các sản phẩm cao cấp và độc quyền. Chiến lược này chỉ tập trung vào phân khúc cao cấp, nhóm vào một phân khúc nhỏ trên thị trường nhưng lợi nhuận đủ lớn để nuôi cả một doanh nghiệp.

• BOGOF (Buy one, get one free): Mua một, tặng một sẽ kích hoạt lòng tham của khách hàng khi họ nhận được hai sản phẩm với giá của một. Chiến lược này thường được sử dụng để xử lý hàng tồn kho hoặc tăng số lượng bán.

Thường xuyên xem xét lại giá thành

Khi bạn mở rộng công việc kinh doanh, chiến lược giá của bạn có thể thay đổi theo. Xem xét giá cả thường xuyên sẽ giúp bạn theo dõi những gì phù hợp nhất cho mục tiêu kinh doanh và khách hàng của bạn. Kiểm tra tính thời vụ của sản phẩm, cập nhật các xu hướng đang diễn ra có liên quan đến sản phẩm của bạn, đồng thời cập nhật giá cả thay đổi từ nhà cung cấp. Và đừng quên thường xuyên kiểm tra các đối thủ cạnh tranh vì chắc chắn họ vẫn luôn quan sát bạn đấy.

Bắt tay vào định giá

Có người nói định giá sản phẩm là cả một nghệ thuật trong việc bán hàng, đây không phải là việc khó khăn nhưng cũng không hề đơn giản. Nếu bạn không chú trọng cho nó thì sẽ rất ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sau này.

Không có phương pháp tiếp cận rõ ràng nào để định giá, đó là một mục tiêu di động và trên đây là một vài lựa chọn để bạn cân nhắc khi quyết định những gì sẽ có hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn.